מכרזים והצעות מחיר
כל מה שצריך לדעת על המומחיות שלנו בתחום זה
מכרזים והצעות מחיר
-
הגשת מכרזים והצעות מחיר
-
תמחיר
-
התחייבויות חוזיות, ביטוח וערבויות
-
ניהול משא ומתן
מענה לבקשות להצעות מחיר בכלל והשתתפות במכרזים בפרט הינו תורה, שיש להתמקצע בה. במהלך השנים, הבקשות להצעות מחיר ומכרזים השתנו באופן דרמטי, כך שהן כוללות דרישות רבות, התייחסות לדיסציפלינות רבות כגון: פיתוח, הנדסה, יצרו, מפרטים טכניים, תוכניות, חוזים משפטיים, ביטוח, ערבויות ועוד.
הגשת מכרזים והצעות מחיר
חברה אשר משתתפת בתהליכי מענה להצעות מחיר ומכרזים, נדרשת למנות צוות ייעודי ומקצועי לביצוע המשימה. מענה להצעות מחיר והשתתפות במכרזים, הינם לא רק הדרך להגדיל את פעילות החברה, אלא גם עלולים לגרום להפסדים גדולים במידה ולא מתנהלים באופן מקצועי. לרב ישנן דרישות עם משמעות כספית לצידן ואם לא מבינים אותן לעומקן או מתעלמים מהן, בעת הביצוע מגלים שעלויות אלו לא נלקחו בחשבון והפרויקט/המוצר עלולים במהרה להעביר את החברה מרווחיות להפסד.
נדרשת מתודולוגית מענה להצעות מחיר ומכרזים מובנת, עם בעלי תפקידים ברורים ותהליכי אישורים ואחריות מובנים לכל בחברה.
תמחיר
החלק המהותי במענה להצעות מחיר ומכרזים הוא כמובן המחיר המוצע. על מנת להגיע למחיר נכון, אשר מצד אחד יהיה תחרותי ויתאים לתנאי השוק ומצד שני ישיא רווח נאה לחברה. התמחיר נדרש להיבנות בשני כיוונים:
-
התפעול לתמחר את הנדרש מ"למטה למעלה" – לבנות עץ מוצר ולתמחר כל פרט ושלב בביצוע – חומרי גלם, קבלנים, עובדים, ציוד, לוגיסטיקה, שינוע, שירות ועוד.
-
השיווק יבחן את השוק, את המחירים שמוכנים הלקוחות לשלם ואת המחיר שהמתחרים מתכוונים להציע.
בסופו של תהליך התמחור ההנהלה המאשרת את ההצעה הסופית תעשה את השקלול ותציע את מחיר השוק, בו החברה גם מרוויחה.
התמחיר חייב לכלול את כלל דרישות הלקוח, לא רק מחירו הסופי של המוצר/השירות ויש לבחון באופן מקצועי את הדרישות בכלל המסמכים שסופקו על ידי הלקוח.
התחייבויות חוזיות, ביטוח וערבויות
לצד המחיר בסופי של המוצר/השירות, ישנן דרישות רבות ומהותיות, המפורטות בהסכמים חוזיים, הכוללים דרישה לעמידה בלוחות זמנים, קנסות במידה של איחורים, אופן ביצוע התשלומים ומועדם, דרישה לערבויות שונות, לביטוחים שונים, כגון: חבות מוצר, צד ג', ביטוח קבלנים ועוד.
כלל דרישות אלו הינן בעלות משמעות כספית גבוהה ולכן חובה לתמחרן ולכלול אותן במחיר הסופי. לעיתים נדרש מהחברה לבצע פעולות נוספות על מנת לעמוד בדרישות אלו, שגם להן משמעויות כספיות.
התעלמות מדרישות אלו עלולה להביא להפסדים כבדים, לחשיפה לתביעות ובסופו של דבר גם לפשיטת רגל.
ניהול משא ומתן (מו"מ)
לאחר הגשת הצעת המחיר/ המכרז ישנו שלב בו נפגשים הצדדים למשא ומתן. זהו תהליך חשוב בו החברה יכולה להשיג הישגים אך גם עלולה לאבד חלק מיתרונותיה ולפגוע ברווחיות.
ראשית נדרש לקבוע מי מוסמך לנהל מו"מ מטעם החברה ומהן סמכויותיו (לעיתים עדיף לקבוע מדרג, כך שניתן לעלות בסולם התפקידים על מנת לקדם את המו"מ).
לקראת המו"מ יש לקבוע את האסטרטגיה והטקטיקה לביצוע וכן חובה לקבוע קוים אדומים – על מה מוכנים לוותר ומהו קו אדום, וכמובן לחשב את משמעותם על הרווחיות של החברה.